別再問(wèn)獵頭要話(huà)術(shù)了！這些本事才是吃飯的根本
陳默|某獵頭公司合伙人
12年互聯(lián)網(wǎng)及科技行業(yè)人才尋訪(fǎng)經(jīng)驗(yàn)
成功案例：為某獨(dú)角獸企業(yè)完成AI算法負(fù)責(zé)人招聘，推動(dòng)核心產(chǎn)品落地
行業(yè)資質(zhì)：高級(jí)人力資源管理師、國(guó)際高級(jí)獵頭顧問(wèn)
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新人總追著要話(huà)術(shù)?！敖?，挖被動(dòng)候選人咋開(kāi)口？”“哥，談薪卡殼了救個(gè)場(chǎng)”，每次我都哭笑不得。真的，做獵頭這行，最沒(méi)用的就是所謂的萬(wàn)能話(huà)術(shù)。
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上周帶個(gè)新人，給了他份候選人簡(jiǎn)歷?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的技術(shù)總監(jiān)，跳槽意向模糊。新人打了三通電話(huà)都聊死，回來(lái)跟我抱怨“他就說(shuō)不想動(dòng)，我沒(méi)詞兒了”。
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我拿過(guò)電話(huà)撥過(guò)去，沒(méi)說(shuō)崗位先問(wèn)他“去年你主導(dǎo)的那個(gè)系統(tǒng)升級(jí)，上線(xiàn)后運(yùn)維成本降了多少？”他頓了一下，開(kāi)始講技術(shù)細(xì)節(jié)。聊到一半我插了句“聽(tīng)你說(shuō)跨部門(mén)協(xié)調(diào)的時(shí)候挺費(fèi)勁，是不是業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)總提臨時(shí)需求？”
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就這一句，他打開(kāi)了話(huà)匣子。說(shuō)公司流程亂，自己的方案總被改，干著沒(méi)成就感。我沒(méi)催他看機(jī)會(huì)，只說(shuō)“我手上有家企業(yè)，CTO直接管業(yè)務(wù)，技術(shù)決策不用跟一堆人報(bào)備，你要是有興趣，我把他們的業(yè)務(wù)模式發(fā)你看看”。
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三天后他主動(dòng)來(lái)問(wèn)崗位詳情。新人追著問(wèn)我“姐，你用的啥話(huà)術(shù)？”我指著他的筆記說(shuō)“你只記了‘問(wèn)離職意向’，沒(méi)拆他簡(jiǎn)歷里的痛點(diǎn)，也沒(méi)聽(tīng)出他話(huà)里的情緒——這不是話(huà)術(shù)的問(wèn)題，是你沒(méi)把邏輯分析和共情用明白?！?/span>
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跟你說(shuō)個(gè)真事兒，去年幫一家上市公司招市場(chǎng)VP。候選人都到談offer環(huán)節(jié)了，突然說(shuō)要再想想。HR急得跳腳，讓我趕緊催。我沒(méi)催，跟候選人聊了半小時(shí)家常。他說(shuō)老婆剛懷二胎，擔(dān)心新公司加班太多。
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我沒(méi)說(shuō)“我們公司不加班”這種空話(huà)，而是把新公司VP的作息、彈性辦公政策擺出來(lái)，又補(bǔ)了句“我要是你，也得掂量掂量家庭和工作的平衡，這事兒急不得”。隔天他就簽了字，說(shuō)“就沖你懂我這點(diǎn)，我信你們獵頭公司的判斷”。
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你肯定遇到過(guò)這種獵頭——上來(lái)就拋崗位，追問(wèn)薪資預(yù)期，你說(shuō)沒(méi)興趣，他立馬掛電話(huà)。這種獵頭，缺的不是話(huà)術(shù)模板，是最核心的那套本事。
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邏輯分析，是把候選人的簡(jiǎn)歷拆碎了看。不是看他寫(xiě)了“負(fù)責(zé)全國(guó)渠道”，是拆他那五年里，哪塊區(qū)域是他從零做起來(lái)的，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到底靠產(chǎn)品還是資源。邏輯表達(dá)，是把企業(yè)的優(yōu)勢(shì)講清楚，別東一榔頭西一棒子，要讓候選人聽(tīng)明白“這個(gè)機(jī)會(huì)能解決你的什么問(wèn)題”。
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有效提問(wèn)更關(guān)鍵。別問(wèn)“你想找什么樣的工作”，要問(wèn)“上份工作里，哪件事讓你覺(jué)得最有價(jià)值？”用心聽(tīng)也不是當(dāng)傳聲筒，是聽(tīng)他說(shuō)“公司發(fā)展慢”的時(shí)候，要聽(tīng)出他其實(shí)是怕耽誤自己成長(zhǎng)。
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共情更不是討好。候選人猶豫的時(shí)候，別逼他“這個(gè)機(jī)會(huì)真的好”，而是說(shuō)“我理解你擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)”——先站到他的位置上，他才會(huì)信你。
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還有商業(yè)本質(zhì)和人類(lèi)需求，這倆是藏在后面的底氣。你得知道企業(yè)靠什么賺錢(qián)，未來(lái)有沒(méi)有發(fā)展，才敢拍著胸脯推薦。你也得明白，沒(méi)人找工作只看錢(qián)，有的人要安全感，有的人要被認(rèn)可，這些看不見(jiàn)的需求，才是打動(dòng)他的關(guān)鍵。
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偏偏這些能力，沒(méi)法速成。我做獵頭十二年，現(xiàn)在睡前還會(huì)復(fù)盤(pán)當(dāng)天的溝通——?jiǎng)偛攀遣皇菦](méi)問(wèn)到點(diǎn)子上？候選人那句猶豫，是不是我沒(méi)接??？
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所以企業(yè)找獵頭，別光問(wèn)“多久能到人”，得看他會(huì)不會(huì)跟你聊業(yè)務(wù)，能不能說(shuō)清你要的人到底是什么樣。職場(chǎng)人遇到獵頭，也別一上來(lái)就拒，那些能問(wèn)到你心坎里的，才是真能幫你找到好機(jī)會(huì)的。
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這些能力，不是新人階段練一下就完了。是做五年、十年獵頭，都得天天磨的基本功。沒(méi)這些打底，再花里胡哨的話(huà)術(shù)，都是空架子。
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